擴大渠道覆蓋範圍、增加重點區域的分銷網點密度，這種做法依然是家居建材企業做大營收的關鍵策略，也是部分裝修公司在做的事情。用一句時髦的話來說，就是要將渠道挖到1萬米深。

　　做深渠道的重點，聚焦於不斷招募經銷商或者分銷商，在這條路上，又有多種不同的做法，比如：

　　招募設計師合伙人、異業合伙人(多個特殊渠道、特殊品類的合伙人)、社區店、設計工作室、線上微店、洗護等家居維保服務店、家居翻新服務店、可移動的門店等。

　　三棵樹的馬上住服務網點，在塗料類專賣店之外，又開了一個渠道體系，據官網信息，目前已覆蓋295個城市，授權了471個門店。在這些門店，也有銷售三棵樹塗料的經銷商，也有一些裝修公司。

　　馬上住的服務範圍已經很廣，不僅是牆面塗刷、木器塗刷、兒童房塗刷，還包括了客廳背景牆、廚衛粘貼、陽台塗刷、工裝塗刷、瓷磚美縫等，光是這些業務，就能做成一份規模不小的產業。

　　前段時間，TATA表示要招募千名合伙人，可以加盟空白城市，負責整個區域的運營，也可以在已有經銷商的城市裡，做某個特殊的渠道，或者一個特殊賣場的TATA合伙人。

　　還將招募錦上宅入戶門及錦上宅靜音門窗合伙人，入戶門和門窗可獨立開店，且並不局限場所，家裝渠道、建材城、商場等都有可能。

　　還有金絲玉瑪在2019年做的一件事情，深挖設計師渠道，把設計師當成代理商來招，還計劃將家裝公司發展成代理，在其它行業里發展合伙人，也就是異業合伙人。

　　在設計師代理髮展方面，由生產廠家(品牌總部)直接與代理商(設計師)簽約合作、提供產品，而服務商(經銷商)向代理商(設計師)提供服務。

　　本地如果既有經銷商，同時又有設計師代理商，兩者之間的利益協調非常關鍵。

　　由廠家跟設計師簽訂代理合作，提高了對設計師的重視程度與歸屬感，再激活設計師簽單，再由經銷商提供送貨等服務，雙方進行利益分享，整個流程走通后，比傳統的設計師合作模式會更有生產力。

　　據不完全統計，在上市家居企業里，已有多家公司表示布局社區店、微店、設計工作室等，比如歐派家居，到2019上半年，開設有微店、社區等新興引流店面455家。

　　在渠道做深方面，夢潔的動作也不少，有兩個典型的做法，一是搭建“一屋好貨”小程序商城，所有經銷商都能申請成為一屋好貨的合伙人，一方面經營原來的實體店鋪。同時，把“一屋好貨”小程序商城當成自己的雲店和雲貨架，開線上專櫃，發布商品，在線銷售平台上所有的商品。

　　經銷商藉助這個平台將導購、會員發展成小B銷售，然後小B銷售們再通過轉發分享等方式，銷售商品，進而獲得提成。對於會員、社區達人等，可發展成店外合伙人，通過銷售產品賺取提成和傭金。

　　只要是顧客綁定了小程序，無論在哪裡下單，業績都歸相關門店、導購。

　　二是部署“夢潔洗護”這條業務線，計劃藉助“服務+消費”，建設一公里家居生活消費圈，正在全國招商，包括收件點、社區店、洗護+家紡店三種，洗護服務項目包括服裝洗護、床品洗護、鞋類洗護、奢品洗護、真皮護理、上門護理。

　　據公開信息，這三類店都各有要求，智慧洗護收件點要求面積在5-15平米，選址在高入住率小區底商或一樓居民、大型超市入口、大型居住區周年寫字樓大堂，公寓大堂或底商、地鐵站內，投資費用5萬起。

　　智慧洗護社區店要求面積在15-35平米，選址在高入住率小區底商、社區mall、步行街、高客流公園入口附近商鋪，投資費用21萬起。

　　智慧洗護+家紡店要求面積為50平米，選址在高入住率小區底商、社區mall、傢具建材城商鋪、城市次主幹道旁，投資26萬起。

　　前段時間發布招商信息時，夢潔給出了一些優惠，比如春節期間前88位報名成功的創業者，開店當年系統使用費1500元可減免50%，裝修每平方最高補貼60%，完成全年銷售目標，設備由總部全額支持。

　　加盟費用包含加盟費(18天內成功加盟，限時減免)以及加盟保證金(2萬元，合同到期可退還)。

　　即使是工程渠道，現在部分企業也做得比較深，比如東鵬的做法，一部分是經銷商，做當地零售與家裝渠道等；另一個是做服務商，承接工程業務，負責落地服務。

　　而在服務商這塊，又分成幾種，比如基礎服務商，只享基本的提成，提供送貨等服務。二是資源性服務商，簽客戶，獲得更高的收益。還有資本性服務商，職責就更大。

　　還有一種移動銷售渠道，以柜子的形式出現，比如夢潔嘗試過，2017年的時候，推出七星洗護智能洗護工廠，在長沙試點，向70個小區投放100組智能收衣櫃，市民向收衣櫃投送臟衣物，48小時內就能收到洗好的衣物。

　　還有像金牌廚櫃的魔盒G-Box，也是一種線下的移動門店，同時還能當廣告牌用。魔盒採用靈活移動式廂體，玻璃外觀，整體吊裝無需拆卸，單個G-Box佔地面積僅12㎡，可以擺放到社區，也可以是購物中心等場所。

　　魔盒裡面就是一個廚櫃展廳，還有休憩洽談區，引導客戶掃描桌立牌二維碼，了解產品信息。

　　同時配備智能導購智小金，全程對用戶進行語音引導，體驗金牌廚櫃的各種技術，比如體驗量體裁櫃，測量身高定廚櫃；體驗全息幻影成像系統，展示廚櫃VR全景，進行智能廚櫃選材；體驗智能廚電等。

　　這些都是在傳統的經銷商渠道與門店之外，展開的一些有意義的探索，部分已經有效果，大部分還處於繼續試水中。這類創新一旦走通，就可能搶先一步建立起差異化的競爭優勢。

【打印】 【關閉】